Introduction

Chaque prospect qui se manifeste auprès de nous est porteur d’une demande que nous devons traiter. Finstral Contacts représente un outil d’aide à la vente dans la mesure où il vous accompagne tout au long du processus, depuis la demande formulée lors de la première prise de contact jusqu’au passage de la commande. Au départ, chaque demande est différente en fonction du degré de qualification et de maturité du prospect. Mais tôt ou tard, chacune est destinée à suivre le même parcours, à travers toutes les étapes de ce que nous appelons ici le « parcours client » (ou Customer Journey). Au fil des étapes, la demande devient de plus en plus intéressante et précieuse pour nous. Et si tout se passe bien, elle aboutira sur une vente réussie et l’acquisition d’un nouveau client.

Les différentes étapes du processus de conseil et de vente Finstral:

Premier contact : un prospect formule une demande, laisse ses coordonnées et accepte le traitement de ses données. Enregistrez systématiquement toutes les informations et transmettez-les à la personne compétente qui se chargera de les traiter.
Conseil d’expert : conseillez le prospect sur la base de sa demande. Lors de votre entretien, vous devez comprendre précisément ses besoins pour pouvoir lui présenter les différentes possibilités de produits et les solutions adaptées. Utilisez le Guide Finstral pour mettre en évidence la valeur ajoutée de notre gamme de produits.
Prise de mesures préliminaire : effectuez un premier relevé sur place. Dans le cas d’un chantier en neuf, le plan suffit.
Première présentation du devis : le devis est établi sur la base des besoins préalablement identifiés lors des étapes précédentes, avant d’être discuté dans le détail avec le prospect. Faites-le toujours en personne et, si possible, dans la salle d’exposition, en illustrant bien tous les détails à l’aide de la structure du Guide Finstral.
Présentations des devis actualisés : insistez sur les ajustements apportés au devis.
Suivi du devis : après chaque présentation du devis actualisé, gardez le contact avec le prospect pour comprendre s’il a l’intention de passer commande ou d’apporter d’autres modifications.
Conclusion : l’issue peut être positive ou négative et se traduire soit par l’acceptation, soit par le rejet du devis de la part du prospect.
Relevé définitif : une fois le devis accepté, recueillez toutes les informations encore nécessaires en vue de la commande. Profitez de l’occasion pour signaler de manière proactive d’autres détails concernant les produits fournis.

Voici comment Finstral Contacts répertorie les différentes étapes que doit suivre une demande de devis :

Premier contact / Enregistrement de la demande
Un ou plusieurs rendez-vous sur place ou dans la salle d’exposition
Une ou plusieurs remises de devis
Suivi du devis
Succès ou échec de la vente

Les différents canaux de contact du processus de conseil et de vente Finstral

Studio : la salle d’exposition est le lieu idéal pour les activités de conseil et de vente. Conçue pour mettre en valeur les produits Finstral, c’est là que vous serez le plus convaincant et le plus inspirant. Notre objectif est donc que le prospect se rende au moins une fois (et plus si possible) dans la salle d’exposition pendant le processus de vente.
Sur place : une visite au domicile du prospect est idéale pour se faire une idée du projet et de la personne en elle-même. C’est aussi l’occasion de lui présenter les catalogues et les échantillons.
Salon/Évènement : les foires et les salons représentent un bon canal pour une première prise de contact. Par contre, y participer coûte très cher et requiert beaucoup de temps. Dans tous les cas, il est toujours préférable de fixer un deuxième rendez-vous pour aller plus loin dans le conseil.
Téléphone : bon canal pour un premier contact, mais possibilités limitées en termes de conseil. Proposez systématiquement un rendez-vous en personne.
E-mail/messages : bon canal pour un premier contact, mais qui ne permet pas d’approfondir les activités de conseil. Mieux vaut contacter la personne par téléphone et/ou lui proposer un rendez-vous en personne. N’envoyez jamais de devis par e-mail lorsque le prospect est une personne que vous rencontrez pour la première fois.
Dialogue en ligne (chat) : bon moyen d’établir un premier contact et de clarifier des questions simples. Proposez systématiquement un rendez-vous en personne.
Entretien vidéo : bonne occasion de donner un premier aperçu de la salle d’exposition. Proposez systématiquement un rendez-vous en personne.

Une demande donnée ne peut être traitée que par un(e) seul(e) et même collaborateur/trice, qui a toutefois la possibilité de la transmettre ou de l’attribuer à une autre personne.